Эффективное управление продажами

Эффект-Консалтинг

Компания "Эффект-Консалтинг" приглашает на семинар

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

1 - 2 декабря 2004 г.

Целью тренинга является приобретение участниками знаний и навыков эффективного управления деятельностью и результатами работы отдела продаж.

В результате тренинга участники приобретут целостное видение и понимание всех основных этапов процесса управления продажами. Получат знания, инструменты и опыт их применения, необходимые для эффективного управления продажами:

  • научатся максимально эффективно разбираться в продажах любой сложности и использовать оптимальные для компании сбытовые стратегии;
  • получат технологии выявления наиболее эффективных конкурентных преимуществ для вооружения ими продавцов;
  • познакомятся с технологиями оптимального нахождения клиентов;
  • освоят технологии, позволяющие превращать список клиентов в мощный инструмент для управления, планирования и контроля над продажами;
  • познакомятся со способами подготовки себя для осуществления руководства;
  • изучат основы и технологии управления сотрудниками;
  • научатся создавать системы мотивации подчиненных;
  • освоят алгоритм построения технологического процесса работы отдела продаж.

Программа:

Концепция управления продажами

  • Главные составляющие процесса управления продажами
    • Понимание продажи
    • Основы управления
    • Инструменты и ресурсы для ведения продаж
  • Организация как открытая система
  • Сотрудники сбытового отдела как основной составляющий элемент открытой системы

Основы маркетинга и технологии ведения продаж

  • Понятия рынок, продажа, управление продажами
  • Два критерия стабильности компании: "продукт" и "сбытовая сеть"
  • Конкурентоспособность
    • Анализ сильных сторон продукта, компании, пакета услуг
    • Технология выявления конкурентных преимуществ
  • Потребности покупателей и причины покупок
    • Технология и психология совершения покупок
    • Модель покупательских мотивов
    • Диагностика потребностей клиентов
  • Создание профиля клиентов - поиск клиентов - работа с клиентами, стратегия CRM
    • Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории
    • Каналы сбыта продукции или построение системы дистрибьюции
  • Клиентская база как инструмент управления продажами
    • Поиск клиентов и создание КБ
    • Сегментирование КБ
    • Управление КБ, использование КБ для поддержания долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами
  • Технология ведения продаж
    • Существующие стратегии ведения продаж
    • Выбор наиболее эффективной сбытовой стратегии, возможные ошибки

Подготовка себя к руководящей деятельности

  • Модель базовых состояний руководителя "К.В.А.Н.К.":

К онгруэнтность, В ариативность, А даптивность, Н астойчивость, К реативность

  • Анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала

Основы управления

  • Способы и объекты управления
  • Особенности управления организацией
  • Особенности управления сбытовым подразделением
  • Особенности управления сотрудниками
  • Оптимизация своего руководящего стиля и стратегии управления
  • Виды управления
    • Стили управления
    • Портреты руководителей: диктатор, демократ, фасилитатор, коуч
    • Элементы коучинга в руководстве подчиненными
    • Основы психологии общения
    • Особенности поведения сотрудников и создание системы мотивации
  • Технология управления
    • Постановка и контроль выполнения задач
    • Анализ сбытовой деятельности сотрудников (модель "Вклад")
    • Планирование сбытовой деятельности по сотрудникам с помощью клиентской базы

Специфика функционирования сбытового подразделения

  • Структура компании и возможные форматы сбытовых подразделений
  • Создание технологии работы отдела
  • Методы и правила охвата рынков сбыта продукции
  • Определение профиля сотрудника и правила его найма на работу
  • Компьютерная система ведения продаж

Создание организационной политики

  • Пакет документов, необходимый для эффективного функционирования сбытового подразделения - положения и инструкции

Тренинг предназначен для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и сбыта, в чьи обязанности входит управление сбытовой деятельностью и которые заинтересованных в эффективной организации системы управления продажами.

Данный тренинг одинаково будет полезен участникам с разным уровнем знаний, так как позволит приобрести целостное, структурированное понимание управления продажами.

Методы обучения , используемые в тренинге: информационные блоки, м оделирование рабочих ситуаций и процессов, мозговой штурм, проблематизирующие ролевые игры, работа в подгруппах, выполнение упражнений, т естирование и самоанализ, р абота с раздаточными материалами, ответы на вопросы участников.

Ведущий тренинга: Кочетков Станислав Евгеньевич - специалист в области продаж и маркетинга, имеет опыт продаж - 13 лет, из которых более 6 лет составляет опыт управления продажами. С 1999 года занимается проведением тренингов и консультированием организаций.

Продолжительность тренинга: 2 дня с 9.30 до 17.00.

Каждый участник тренинга получает практические пособия и раздаточные материалы, а также обеспечивается питанием на время проведения мероприятия.

Для получения дополнительной информации и регистрации участников обращайтесь в компанию «Эффект-Консалтинг»:
Тел./факс: (095) 786-3907, 786-3908
info @effect .msk .ru
http ://www .effect .msk .ru /article 96