Модная индустрия - тренинг

В.Юровская

Виктория Юровская
vitaline@land.ru

Вы тот, кто наблюдает?
Или вмешивается?
Или тот, кто озирается и делает шаг в сторону?
Фридрих Ницше 

Тренинги - это не только весьма популярная и модная с позиции вчерашнего дня тема для разговоров руководителей и собственников бизнеса, но и активно проводимая практическая деятельность. Никогда еще квалифицированный персонал не значил так много как сейчас. Стремительная жизнь в эпоху перемен, неустойчивость рынков, непрекращающееся развитие технологий и инноваций, а также формирование нового потребительского общества привели к краху те компании, которые не сумели выработать линию жизни сильной торговой марки.

Безусловно, многое зависит от последовательности проведения марочной политики, маркетинговой концепции (с учетом особенностей формирования цены, системы распространения, рекламных усилий и дополнительных услуг). Однако есть еще одно важное звено между товаром и потребителем. И это продавец, или как сейчас стало принято говорить, консультант. Даже если мы рассматриваем магазин самообслуживания, всегда остаются кассиры, охранники и менеджеры, «готовые помочь выбрать». Именно их настроение, заинтересованность и профессионализм создают индивидуальность компании и обеспечивают социальную привлекательность и доверие у потребителей.

Многие руководители столкнулись с необходимостью обучения сотрудников и, осуществив свое желание, начинают испытывать волнение, что квалифицированный персонал уйдет к конкуренту. Правильно волнуются. Для того, чтобы исключить/ снизить «кадровую текучку» обязательны следующие условия: бренд - менеджмент, конкурентоспособная заработная плата, создание социально-психологического климата и внимание индивидуальным особенностям человека.

При этом, руководители многих, даже известных организаций, в качестве страховки применяют испытательный срок, по истечении которого без сожаления расстаются со своими работниками, не выплачивая заработной платы. А как же репутация фирмы? Вряд ли ушедший работник будет распространять позитивную информацию, а количество контактов современного человека, когда он хочет поделиться негативом, составляет в среднем 40-50 раз.

Другая распространенная форма «экономии» заключается в применении процента-вознаграждения от суммы сделок без фиксированной оплаты (или сумма настолько мала, что не может быть привлекательным фактором). Достигается противоположный эффект, т. к. человека лишают сразу нескольких мотиваторов: стабильность своего положения, уверенность в компании и ее завтрашнем дне, необходимость соответствовать требованиям. Самое интересное обучение и звездный тренер не принесут ожидаемого результата, не приуменьшая возможности самого обучения, а поддерживая теорию о системном подходе. Кстати, очень часто в организациях существует проблема по формированию единой клиентской базы данных, а как можно стимулировать работников на ее создание, если нет зарплаты, ведь деньги он зарабатывает продажами, а не составлением отчетных документов. Обязанностей без прав не бывает.

Системный подход позволяет выработать последовательность комплекса консультационных услуг, которая выглядит следующим образом: обучение, формирование/ поддержание организационной структуры, корпоративная культура, система мотивации.

Обращаясь за проведением тренинга, заказчик, под час, предполагает получить в результате сформированную систему обучения сотрудников: повышение компетентности имеющихся, введение в процесс новобранцев.

Не встречались руководители организаций, которые рассчитывали единожды решить проблему подготовки персонала и больше к ней не возвращаться. А если попадаются, то на этапе заключения договора не следует вводить в заблуждение возможностью быстрых и стабильных результатов. Для достижения эффекта, необходима постоянная работа по закреплению/обновлению знаний по стандартам товара или услуг. И это обучение вполне может осуществляться силами организации.

От консультанта потребуются лишь советы по частоте проведения таких мероприятий, необходимом времени и формате ведущего. И все это в рамках бренда компании, а не кейса стандартных программ.

Даже если готовность работы с персоналом распространяется лишь на проведение тренинга продаж, квалифицированный тренер обязательно прояснит ситуацию, в которой находится организация; цели, стоящие перед коллективом. Такой подход увеличивает стоимость консультанта, но и обеспечивает конечный результат. А также, укрепляет фундамент корпоративной культуры и работает на поддержание благоприятного социально-психологического климата и приверженность сотрудников.

Хорошей экспресс - диагностикой служат простые вопросы: в чем уникальность нашего продукта/ услуги? Чего хотят покупатели? Что мы делаем, чтобы их удовлетворить? Именно ответы на эти вопросы и являются центральной темой обучающей программы. А материалы о том, как устанавливать контакт с покупателем, выявлять потребность, отвечать на возражения только инструменты для достижения цели - веры в себя, продукт, компанию.