Формула успеха ИТ-компаний: PR+GR+IR=IT

В.Зимин

Виктор Зимин,
генеральный директор экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компании "ЮНИПРАВЭКС"

Интеграционные процессы на рынке бизнес-услуг заметно расширилидиапазон возможностей ИТ-консалтинга. Все чаще ИТ-компании предлагаютклиентам не одноразовую услугу, а полный пакет по сопровождению бизнеса.Включая: оценку стоимости имущественных комплексов, налоговое, бухгалтерскоеи правовое консультирование, финансовый анализ и планирование, бюджетирование,доверительное управление ценными бумагами, управленческое и маркетинговое консультирование, бизнес-планирование и даже привлечение инвестиций.Таковы результаты федерального интегрированного рейтинга ИТ-консалтинговыхкомпаний, проведенного по итогам 2006 г.

От Айара до Пиара

Главная тенденция рынка ИТ-консалтинга - рост сектора консалтинговых бизнес-услуг по разработке и системной интеграции продолжает оставаться не только самым динамичным, но заметно возрос по сравнению с предыдущим рейтинговым периодом. Кроме того, доля этого сегмента рынка постоянно растет. Вместе с тем управленческий консалтинг, особенно в сфере ИТ-бизнеса «снизил обороты». Однако значительно увеличились темпы роста сектора ИТ. За истекший год его доля в общей структуре рынка также прибавила в весе.

Как показало исследование, проведенное в рамках проекта IT Consulting Research услуги бизнес-консультантов востребованы, прежде всего, среди новичков бизнеса. Особенно на этапе становления. А вот компаниям, достигшим «деловой зрелости», в основном требуются «узконаправленные» виды услуг. Здесь и оценка, и аудит, и юридическое сопровождение их бизнеса, и кадровый консалтинг, и бизнес-маркетинг, и PR. Как показали итоги рейтингового мониторинга, если раньше ИТ-консультанты старались «не загружать» себя «непрофильными» видами бизнес-услуг, то сегодня в битве за кошелек клиента (особенно крупного) в ход идет тяжелая артиллерия. В виде PR, GR и IR обслуживания. Это новинка на ИТ-рынке. Поскольку связи с общественностью (Public Relations - PR), система взаимодействия с Правительством (Government Relations - GR) и отношения с инвесторами (Investor Relations - IR) требуют уже непосредственного вторжения ИТ-консультантов. Особенно получивших выгодные госзаказы в результате изнурительных конкурсных баталий или стремящихся завоевать неприступные сердца инвесторов. Как отечественных, так и иностранных. Здесь без прочной бизнес-цепочки «PR-GR-IR» ИТ-компаниям никак не обойтись.

В этой связи многие расширяют штат своих сотрудников за счет цепких специалистов по связям с инвесторами (investor relations officers). Это уникальные работники, выполняющие стратегически важную функцию структурирования информационных потоков эмитента, формирования информационной политики при взаимодействии с инвестиционным сообществом, выходе на публичные рынки капиталов. В основном, акций (при IPO) и облигаций и, соответственно, помогающие компаниям-клиентам шире привлекать инвестиции, повышать капитализацию и, конечно, снижать стоимость заемных денег.

Заказ карман не тянет

По итогам рейтингового цикла, в рамках проекта IT Consulting Research, был проведен анализ заказов, поступивших в течение года от клиентов разного масштаба, калибра и веса на рынке. От организаций из финансово-банковского сектора экономики до предприятий из инвестиционно-строительных отраслей и ТЭК, от дистрибуции - до сферы услуг.

Как показало изучение, самыми востребованными на просторах России оказались: в Сибирском федеральном округе - маркетинг и комплексные проекты, в Приволжском - управленческий консалтинг, управление проектами, проектирование объектов учета нефти и метрология, внедрение корпоративных информационных систем (КИС), промышленная автоматизация, информационно-технологическое обслуживание, автоматизация налогового учета на предприятиях, системы бюджетирования, интеграция с другими системами. В Южном - инвестиционный консалтинг (разработка бизнес-планов, технико-экономическое обоснование (ТЭО), сопровождение проектов), в Северо-Западном - управленческий консалтинг, консалтинг в системе оплаты труда, консалтинг в бюджетной сфере, бюджетирование.

В Москве наиболее востребованными заказами были: ИТ-аутсорсинг, аутстаффинг, консалтинг в области внедрения бизнес-приложений, аудит и консалтинг в области информационной безопасности, интегрированные услуги по совершенствованию корпоративной системы управления в развивающихся холдингах, реинжиниринг ключевых бизнес-процессов, их автоматизация, бюджетирование, КИС, комплексная автоматизация управления предприятием в сочетании с управленческим консалтингом ИТ-консалтинг, разработка и поставка заказного и тиражного программного обеспечения (ПО), системная интеграция, внедрение CRM, SAP и др.

Цена красна

С практической точки зрения интересным получился анализ тарифных расценок на основные бизнес-услуги ИТ-консультантов, базовые принципы ценообразования их деятельности. И хотя, затраты, издержки, «прибыли и убытки» ИТ-компаний, действующих в субъектах федерации и в Москве иногда сопоставимы, а иногда - нет, общая картина выглядит следующим образом.. Цены на новые продукты и услуги отдельные ИТ-компании определяют экспертным методом. Если речь идёт о типовых проектах, например, по РОСТ-технологии, то стоимость такого проекта рассчитывается из количества фирмо-часов. Каждый этап проекта стандартизирован и имеет фиксированную продолжительность. Таким образом и достигается обеспечение планируемого результата и соблюдение бюджета. В других случаях существуют расценки на разовые работы - в соответствии с тарифом стоимости одного чел./часа. А на проектные работы - в соответствии с бюджетом конкретного проекта. Иногда стоимость проектов зависит от многих параметров: предметной области, типа и масштаба проекта, типа организации, степени автоматизации, готовности к изменениям. В общем виде это выглядит так: оценка объема работ в днях, умноженная на среднюю ставку. Которая может колебаться, к примеру в пределах 21000 руб.

В отдельных случаях стоимость владения системой складывается из стоимости лицензии и стоимости работ по внедрению. Стоимость лицензии состоит из двух слагаемых: стоимость пользовательских лицензии и серверного функционала. Совокупная стоимость работ по внедрению системы может складываться из непосредственных работ проектной команды и стоимости обучения персонала предприятия.

Иногда стоимость проекта складывается из стоимости лицензий и стоимости проектных работ. Суммарная стоимость лицензий включает в себя: во-первых, цену серверной лицензии (на одну организацию требуется одна серверная лицензия), во-вторых, цену персональной лицензии (на каждого пользователя требуется одна персональная лицензия).

Базовые принципы ценообразования отдельных ИТ-компаний такие: расчет экономической ценности услуги для потребителя, метод следования за рыночными ценами. Основные формы ценообразования: повременная оплата, фиксированная (недифференцированная) оплата, комбинированная. Стоимость проекта определяется из количества рабочих мест, задействованных в системе, в малоформализуемых случаях - от общих затрат на проект

Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта - от 220 тыс. рублей, оказание услуг по финансово-экономическому консалтингу - от 100 тыс.рублей, услуги по предпроектному сопровождению инвестиционного проекта - около 1 % от объема инвестиций, услуги по поиску инвестора для конкретного инвестиционного проекта - до 7 % от суммы инвестиций

Прогноз на вырост

По мнению аналитиков из инвестиционной компании Evolution Invest, наступивший год будет характеризоваться не только резким притоком свежих ИТ-идей, но скорее инвестиционно-инновационным бумом, связанным с потенциально глубоким изменением рыночной конъюнктуры. Это, по мнению профессиональных аналитиков из компании Evolution Invest, относится ко всему спектру ИТ-рынка. Начиная с программного обеспечения, и вплоть до «компьютерного железа». Важным аспектом решения проблем ИТ-отрасли должно стать распространение ИТ-аутсорситнга и развитие рынка комплексных услуг. «Пакетное» сочетание инвестирования в проекты и венчурное финансирование ИТ-продуктов, согласно прогнозным сценариям IT Consulting Research, потребует и от государства, и от частных инвесторов серьезного пересмотра существующих, порой, поверхностных взглядов на формирование конкурентных преимуществ ИТ-компаний. Однако, итоги последнего федерального интегрированного рейтинга ИТ-консалтинга с уверенностью позволяют сделать оптимистичный прогноз на успешное развитие ИТ-отрасли на ближайшую перспективу. Но, прежде всего, ее цивилизованную интеграцию в международную информационную бизнес-среду.