Искусство ведения корпоративных войн. 36 приемов

Е.Маркушина

Вступление

Этот материал входит в цикл "Безумству храбрых поем мы песню:об управлении изменениями в компании". Он является, своего рода, экзотическим припевом и связующим звеном между куплетами, повествующими о различных аспектах теории и практики changes management.

Материал адресован Агентам изменений, работающим на передовой. Какой бы пост Вы не занимали, как бы одиноки или счастливо организованы не были, ваша работа на благо компании благословенна. Но! Но лишь тогда, когда вы наверняка владеете знаниями о трех вещах: А) что для компании благо; Б) как проводить изменения: сеять семена, прививать черенки или воевать; В) каким инструментарием лучше воспользоваться.

Мой излюбленный прием на сегодня - разработка и реализация целевых проектов. Это некая уступка, с одной стороны, нашей управленческой реальности, и с другой, соблазну получить задуманные сегодня результаты, немедленно. Реформаторы - народ нетерпеливый. Японская созерцательность и китайская мудрость здесь лучшие помощники.

Широкая русская душа, с ее увлечением крайностями, диктует нам отечественную моду воевать там, где можно обойтись пиаром (или воевать пиаром там, где надо просто подождать). Должно пройти время, прежде, чем постоянный метаморфозис станет обыденным явлением в наших фирмах. Трудно не заметить, что сегодня даже небольшие перемены в компании даются их инициаторам с боем. Тому многое причиной: и неумение продать свое видение руководству, и нежелание руководства замечать чье-то видение, кроме своего, и юность нового русского капитализма с ее неуверенностью в себе, и исконно наша нелюбовь к еще живым реформаторам и упование на "авось". Справедливости ради, надо сказать, что как бы не хотелось довести практические приемы преобразований до тонких, виртуозных, легких и т.п. техник, война с ее баталиями в директорских кабинетах и кулуарах, остается пока самым эффективным способом что-то изменить. Это же проще, как в русском кулачном бою, результат не оставляет двусмысленности, кто кого.

Если уж войны неизбежны, то почему бы не подойти к войне, как к искусству. А в искусстве победоносных сражений все уже придумано. Воспользуемся кладезем военной мудрости, не забывая первое: бизнес - это игра и в корпоративных войнах "главное не война, главное маневры". И второе: "война - слишком серьезное дело, чтобы доверять ее военным":

Итак. Зимой девяносто седьмого в питерском ресторане "Шанхай" сидела теплая компания и за экзотическими яствами говорила - увы, разочарую - о работе. С каждым новым блюдом байки на тему "причудлив мир, порой, в канторах от девяти и до пяти" уступали разговору о высоком. С сожалением мы обнаружили, что наши знания о культуре Индокитая оставляют желать лучшего порядка и глубины. Тут-то и оказалось, что о "Книге Перемен" слышали все. Я пошутила тогда, дескать, вот бы здорово дать такую книгу на вооружение инновационным менеджерам. Шутку не приняли, возразив на это, что уместнее тогда просто применять "36 цзи", которые являют собой единый рецепт успеха, основанный на толковании "Книги перемен". Разумно... Пришлось изучить вопрос:

Из аннотации к китайской настольной игре "Ицзин"

"Когда не было ни неба, ни земли, был хаос, в котором плавали мириады мельчайших частиц "ци". Так полагали китайцы. Среди этих частиц были легкие, светлые (ян) и тяжелые, темные (инь). Разделившись, первые образовали небо, вторые - Землю. После образования неба и Земли, из различных комбинаций ЯН и ИНЬ, появилось все живое и неживое, возникла природа и ее явления, движения и покой, тепло и холод, добро и зло. Непредсказуемость соотношений различных сил, явлений, поступков вызвали у людей естественное желание уловить хоть какую-то закономерность, которую можно было бы уложить в понятную и стройную систему. Роль подобной системы в древнем Китае сыграла "Ицзин" - классическая "Книга перемен".

В основе "Ицзина" лежат гексаграммы, состоящие из двух "ба ша", двух триграмм, то есть из шести сплошных и прерванных черт. Согласно преданию, китайский правитель Фу Си, властвовавший с 2852 по 2737 г. до н.э., однажды увидел на берегу Хуанхэ черепаху, на спине которой были начертаны таинственные знаки, состоявшие из сплошных и прерванных по середине черт. В их сочетаниях Фу Си увидел систему символов, соответствовавших его представлению о мироздании, где главное место принадлежит небу и Земле. Эти символы он изобразил в такой последовательности:

Возможное число вариантов гексаграмм, составляющих два ба гуа - 64. Такое количество представляет собой довольно сложную систему, охватывающую и отражающую, согласно теории "Книги перемен", весь мировой комплекс, все чередование ситуаций, являющееся следствием борьбы сил зла и добра, света и тьмы, напряжения и податливости, в котором оказывается человек".

Именно Фу Си приписывается авторство толкования гексаграмм в древнем гадании. Позднее различные авторы приложили руку к трактованию "Ицзина". К нам, например, попадали еще и переводы с европейских языков. Иногда встречаются упоминания книги Дюлы Хернади "Храмы счастья", в которых в свою очередь использовалась интерпретация Барбары Хейслип, переработавшей и упростившей формулировки.

Недавно мне в руки попала книга "36 стратагем. Китайские секреты успеха" (Перевод с китайского В.В. Малявина. - М. Белые альвы, 2000. - 192 ст.). Открыв ее наобум я наткнулась на высказывание ученого XVII в. Тан Чженя, которое и решило, быть этому материалу или нет.

"Случай предоставляется нам лишь раз в день, в месяц, в год, в 10 лет, в сто лет. Вот почему нужно быть готовым не упустить его. Даже если этот случай откроется нам за едой, нужно тотчас бросить свои палочки и выбежать из-за стола. Ибо может статься, что, когда мы закончим трапезу, случай уже ускользнет от нас: Случай - это встреча человека с его судьбой и мгновение, когда решается, быть ли победе или поражению:"

36 статагем

"Стратагема" - перевод китайского термина "цзи" (план, уловка, расчет, военная хитрость). Предполагают, что дошедший до нас вариант произведения "36 стратагем" сложился на рубеже династий Мин и Цин, а именно в XVII в. 36 глав книги начинаются с трех-четырех иероглифов, сочетание который дает имя стратагеме. Затем следует толкование составителя стратагемы со ссылкой на "Книгу перемен" и описание исторических прецедентов ее применения.

Китайские библиографы насчитали в источниках упоминания приблизительно о тысяче трехстах сочинениях по военному искусству. Из них до нас дошли почти три сотни. Наибольшим авторитетом среди них пользовались трактаты "Сунь-цзы" и "У-цзы". Их авторство приписывается знаменитым полководцам Сунь Бину и У Ци, живших в эпоху Борющихся Царств (V - III в.в.). Именно к этой эпохе, когда древний Китай являл собой арену ожесточенного соперничества нескольких государств, относится большинство классических примеров применения стратагем в китайской традиции. Позднее список стратагем с различным толкованием был обнаружен как в документах тайного общества Хунмэнь (Общество Старших Братьев - Гэлаохой), так и в документах Народно-Освободительной Армии Китая в 1961 году. В России в 1995 г. вышла книга Х. Фон Зенгера. "Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать".

Вступая в Игру под названием "бизнес", мы в полной мере можем применить китайские секреты успеха. В этом случае нас будет ограничивать лишь собственные мировоззрение и фантазия. В предисловии к переведенной книге Малявин пишет. "Китайская мудрость в последней ее глубине - есть умение принять нескончаемый сон жизни за предельную, неоспоримую до мельчайших ее деталей реальность. Странствуя в этом океане иллюзий, мы можем только играть, но правила этой игры странным образом выдают абсолютно естественные, неизменные законы мироздания. Мы церемонимся, притворяемся, но наше притворство совершенно искренно. Мы забавляемся, но наша забава в высшей степени серьезна. Европеец Ницше на этой почве сошел с ума, а китаец прилежно устраивает свой быт.

Китайская мысль вовсе не склонна считать игру легкомысленным, пустячным занятием. И, задумываясь над местом игры в человеческой жизни, мы легко придем к выводу, что игра отличается от "серьезного" поведения не содержанием и даже не способом действия, а только нашим отношением к действию. В сущности, игра принадлежит виртуальному пространству, где можно созерцать вещи в момент их рождения. В китайских романах полководцы часто меряются силами, лишь демонстрируя свое знание способов построения войск и применения стратагем: чтобы победить, им нет нужды устраивать настоящее сражение. Мудрому, чтобы постичь реальность достаточно самого смутного намека.

Игра предполагает необыкновенную чувствительность: умение сопереживать со всем сущим и одновременно осознавать предельность в самом себе. В игре нет никакой идеи, налагаемой на мир. Она требует "жить моментом". Главный вопрос - не что, даже не как, но - когда? Когда действовать и когда хранить покой. Быть мудрым по-китайски - значит просто уметь все делать вовремя. Миссия человека, как самого духовного существа в мире (традиционное определение человека в Китае) состоит в том, чтобы предоставить всему сущему быть тем, что оно есть: истинным господином жизни способен стать лишь тот, кто не будет стремиться повелевать жизнью, пытаясь привести ее в соответствии со своими отвлеченными и ограниченными представлениями.

Понятно теперь, почему китайцы столь высоко оценили искусство военной стратегии. Можно ли найти лучший повод для воспитания единения с враждебной средой? Умеющий жить должен полюбить и свою смерть".

Различия между европейской и китайской культурами приводят в замешательство читателя, воспитанного на иных, нежели китаец, основах. Мне представляется сложным не только применять, но и "понимать" некоторые стратагемы, сухая трактовка которых не принимается нашей общественной моралью. Тем не менее, некоторые стратагемы "безотказно" работают. Примеры тому будут размещены под толкованием стратагемы. Вместо изображения гексаграмм будет указан номер, соответствующий ей в таблице, которая традиционна для всех источников.

Выберете любую из стратагем, расположенных в "историческом" порядке и успехов вам!

* КП (китайский пример), ОП (отечественная практика), АИК - агент корпоративных именений.

Стратагемы победоносных сражений:
Стратагема 1: "Обманув государя, переправится через море".

Гексаграммы N 43 (Гуай/Выход) и N 15( Цянь/Смирение)

КП. Пример из жизни танского императора Тай-цзуна (VII в.). Наступая, его войско вышло к Восточному морю. Увидев это, император пал духом. Один из генералов запретил свите государя смотреть на бушующее море, а сам под видом знакомства государя с восторженным богатым крестьянином, живущим на берегу, заманил его в "жилище", все пределы которого были завешены тканью и скрывали окрестности. Через некоторое время император услышал свист ветра и заметил, что пол раскачивается. Он приказал слуге отдернуть занавеси и увидел морской простор. "Где мы?" - спросил он. "Вся ваша армия движется вперед", - ответил один из советников. Когда император понял, что обратной дороги нет, к нему снова вернулась решимость. Теперь он без страха вел войско к неведомой стране.

ОП. Лидер перемен Л задумал воспользоваться данной стратагемой, когда заметил, что его руководителю З (Заказчику перемен) не достает решимости осуществить желанный план перехода к новой PR-политике. Старая политика во многом сдерживала развитие компании. Тогда он сговорился с первыми руководителями конкурирующих компаний провести круглый стол на животрепещущую тему. Самолюбию З польстило то, что его как инициатора действа, конкуренты принимают всерьез и не запросил у Л плана, регламента и тематик заседания. Оказавшись во главе круглого стола, он понял, что от него ждут не пассивной позиции слушателя, а некоего заявления, но решил отмолчаться. Когда же другие руководители стали "играть мускулами", заявляя новшества своей информационной политики, З понял, что момент является наилучшим и с жаром выступил, опубликовав даже то, о чем планировалось лишь задуматься. Выступление было отмечено прессой. В последствии Л оставалось лишь периодически напоминать З об этом.

Стратагемы сражений при равновесии сил:
Стратагема 12 : "Увести овцу, попавшуюся под руку".

Гексаграммы N 55 Фэн (Изобилие) и 48 Цзинь (Колодец).

КП. "Даже малейшую слабость непременно нужно использовать. Даже малейшую выгоду ни в коем случае нельзя упускать. Маленькая слабость противника - это маленькое преимущество у меня".

ОП. Лидер перемен должен быть очень внимательным, что называется "держать нос по ветру" и незамедлительно отрабатывать все появляющиеся шансы. Перемены, как известно, это растения, каждое из которых необходимо высаживать в свою пору. Если в четверг в компании был октябрь, а с понедельника май, то это совсем разные посадки. Огородники хорошо знают, как важно "чувствовать момент". Какая будет осень - предсказать трудно, но первые заморозки октября пропустить нельзя. Именно тогда высаживают чеснок, чтобы развилась корневая система, но не было стебля до самой весны. Такая же история с первым теплом, когда сажают редис. Если посадить его поздно (в мае) - редиска будет "деревянная", рано (апреле) - замерзнет. Решите для себя, какой урожай вы хотите получить к отчетному периоду и не "ловите ворон". Второго шанса может не представиться.

Стратагемы наступательных сражений:
Стратагема 17 : "Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму".

Гексаграмма N 4 Мэн (Недоразвитость).

ОП. Спорность заключения на предмет этой стратагемы мною осознается. Тем не менее, упрощая философский смысл Мэн, припомним ловлю вполне благородной рыбы в финских приграничных заводях на сигаретный бычок. Русские говорят еще: "клюнул на мекину". Иногда приходится расставаться с чем-то ценным вчера с тем, чтобы получить гораздо более ценное завтра. Лидер перемен Л, имеющий в своем подчинении отдел из 4-х человек разрабатывал некоторое время проект П, цель которого было новое позиционирование компании на рынке за счет продвижения товара Т. Педагоги говорят: "Для того, чтобы выучить предмет - начни его преподавать". Л смог раньше других определить истинную "ценность" проекта, но выводы свои не опубликовал. Опасность ситуации заключалась в том, что в рамках данного проекта предполагалось опробирование новых, предложенных Л, правил ведения дел и элементов корпоративной культуры. В то же время оппозиция начала альтернативный проект и столкнулась с дефицитом людских ресурсов. В "наступательном" докладе Л смог убедить топов, что наработанный его группой опыт менеджмента проектами представляет для компании особую ценность, которой группа Л готова делиться с аппозицией А. "Налаженный" процесс передали А, а новый проект отдали Л, который весьма убедительно играл озабоченность. Ликование А скоро прошло, проект был запорчен "не надо было его отбирать у Л", Л добился перевода всего бизнеса на схему "управление проектами", что повлекло за собой желанные перемены.

Стратагемы сражений с несколькими участниками:
Стратагема 24 : "Потребовать прохода через Го".

Гексаграмма N 47 Кунь (Истощение). Кто-то слабый зажат между двумя сильными врагами. Противник угрожает подчинить его себе. Я же под предлогом помощи слабому укрепляю свои позиции.

К.П.В конце эпохи Борющихся Царств, правитель Цинь попросил правителя маленького царства Чжао пропустить его войска, которые шли походом против царства Хань. Советник правителя Чжао предложил ему такой план:

- Мы можем отправить гонца в Хань и разъяснить ханьскому правителю, что в обмен на часть его земель можем привести на помощь войска Чу - злейшего врага Цинь. А потом мы отправим в посла в Цинь с таким донесением: "Правитель Хань предложил нам часть своих земель для того, чтобы поссорить Чжао и Цинь. Мы не смеем отказаться от этого предложения, чтобы не навлечь на себя его гнев". Тогда правитель Цинь будет вынужден согласиться с тем, что мы приняли дар ханьцев, и в итоге мы извлечем выгоду не восстанавливая против себя правителя Цинь.

О.П. Директор по маркетингу М предложил директору по кадрам Л выступить на его стороне при обсуждении и принятии нового бюджета. Л поинтересовался у директора по развитию Р, намерен ли он в новом году осуществить проект П, о котором Р заикался как-то на неформальной встрече. Р сказал, что сомневается, что ему выделят средства, так как рекламные бюджеты, например, непоколебимы, хотя не столь оправданы. Л высказался в том смысле, что если бы Р не был против внедрения CRM-системы в компании, то он усилил бы своим мнением позиции Р. Тот согласился. Л сказал директору по маркетингу, что в планы развития компании входит внедрение CRM-системы, включающей и кадровый, и маркетинговый блоки. Кроме того, гендиректор воспримет нужды М, как местнические, а Р - как объединяющие, а он не может себе позволить участвовать в расколе. Тем более, что свое согласие на освоение системы сотрудниками своей службы Л уже дал.

Стратагемы сражений совместно с третьей стороной:
Стратагема 25 : "Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома".

Гексаграмма N 64 Вэй Цзы (Еще не конец). Вынуждать союзника постоянно менять свое построение. Пользоваться беспорядком в его рядах, чтобы истощить его силы. Дождаться пока он потерпит поражение и самому стать победителем.

ОП. Применять данную стратагему проще простого в ситуации, когда на предприятии есть менеджер, оказывающий влияние на общие решения и увлекающийся. Еще лучше, когда сам босс является таковым. Сегодня одна тема нас вдохновляет, в не вкладываются все имеющиеся ресурсы, но вскоре наступает охлаждение и ресурсы отводят на другое начинание. Обескровленный проект часто просто не успевает вступить в стадию плодоношения, но это уже никого не интересует. "Ты виноват уже тем, что хочется мне кушать". Сказал, и в темный лес бюджеты поволок: В этих обстоятельствах надо либо успевать вывести/обезопасить проект до наступления охлаждения интереса к нему, либо способствовать этому охлаждению. Здесь от АИКа потребуется вся его креативность. Подогрев интереса по эффективности и трудоемкости уступает очередной продаже, того же, что и вчера, но под другим соусом. Как в рекламе зубной щетки OralB-3D: она хорошо чистит, чистит она хорошо, хорошо чистит она. А обычная зубная щетка?

Раньше мы говорили о том, что уместно считать победой в войне за инновации. Такая поведенческая линия может обеспечить фон для действительно важных преобразований. Ослабление позиций союзника или расшатывание управленческой лодки - не является самоцелью, а лишь средством для проведения преобразований, которые укрепит общий иммунитет бизнеса, в том числе от внутренних инфекций.

Стратагемы проигрышных сражений
Стратагема 32 : "Пустой город".

В гексаграмме N 40 Цзе (Разрешение) толкуется первая черта. Совсем пустое вдруг кажется совершенно полным: вот наваждение. Правила для полководца меняются каждый раз.

К.П. Первая половина III в. Троецарствование. Город Сичэн. Чжугэ Лян не имел сил защитить город и не имел возможности отступить. Он открыл ворота своего города, а сам в парадном платье засел на башне и в тени опахал стал наигрывать на лютне. Нападавший Сым И, увидев это, заподозрил подвох, запретил своим войскам входить в город и отступил.

О.П. Агенту изменений, когда его роль известна всем и участь начинаний предрешена в ситуации полного окружения нечего терять, кроме своих цепей. Репутация, имидж - это для "белых перчаток", за АИК нередко ходит дурная слава. Отчаянные головы, иногда они удивляют дерзостью. Лидер перемен Л, заранее извещенный о том, что завтра руками старшего партнера-немца его попросят вон со всеми его начинаниями, не только не провел авральную эвакуацию бумаг, дискет и т.п, а навел в офисе немецкий порядок, распечатал отчеты с коричневыми узорами и повесил у себя над столом плакат с Михаэлем Шумахером. Сославшись на то, что все материалы (а это и слайды, и плакаты) в кабинет генерального не принесешь, он привел немца в свой кабинет и :улучшил свои позиции.


Источник: материалы сайта markus.spb.ru